9 วิธีเข้าใจและจูงใจลูกค้าด้วย Mental Triggers

สิ่งแรกที่ผมอยากจะบอกในหัวข้อนี้ก็คือ “การตลาด = การศึกษาธรรมชาติของคน” ถ้าเราเข้าใจความต้องการของคนคนไหน เราก็สามารถพูดในสิ่งที่เค้าอยากฟัง เปลี่ยนสิ่งที่เค้าอยากฟังให้เป็นความต้องการ และนำเสนอสินค้าหรือบริการของเราได้ เราจะสามารถนำเสนอสิ่งที่จะมาตอบโจทย์ความต้องการของคนคนนั้นได้อย่างเป็นธรรมชาติและได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด
ก่อนอื่นเลยเรามาทำความเข้าใจก่อนว่า mental triggers คืออะไร? อธิบายสั้นๆ ง่ายๆ ก็คือ สิ่งที่เป็นตัวกระตุ้น หรือจูงใจ และมีผลต่อการกระทำหรือการตัดสินใจของเรานั่นเองครับ ปัจจัยที่เป็นตัวกระตุ้นหรือจูงใจเราเหล่านี้เป็นสิ่งที่ “เกิดขึ้นโดยธรรมชาติ” และทำงานอยู่ในจิตใต้สำนึกของเราทุกคนครับ แล้วปัจจัยเหล่านี้มันมีอะไรบ้างล่ะ?

1. Authority - ผู้มีอำนาจ

เวลาเราเจ็บป่วย เราไปหาคุณหมอ ถ้าหมอแนะนำอะไรเรามา เราจะเชื่อหมอหรือเปล่าครับ? ถ้าคำตอบคือ “ใช่” ก็แสดงว่าหมอมี authority ที่ทำให้เราเชื่อว่าชายที่อยู่ในชุดกาวน์สีขาวมีความรู้ด้านนี้มากกว่าเรา จิตใต้สำนึกเราก็จะบอกว่า ต้องเชื่อๆ ควรเชื่อๆ และข่าวดีก็คือ การสร้าง authority ให้ตัวเราเองก็ไม่ใช่เรื่องยากอะไรเลยครับ ถ้าเราสามารถแสดงให้กลุ่มเป้าหมายของเราเห็นได้ว่าเรารู้จริง สิ่งที่เรากำลังนำเสนอให้ดีจริงๆ ผ่านทางเนื้อหาในแต่ละวันที่เราส่งให้เค้าเหล่านั้นนั่นแหละครับ

2. Reciprocity - ความสัมพันธ์ซึ่งกันและกัน

สิ่งนี้คือพื้นฐานของการค้าขายตั้งแต่อดีตจนถึงปัจจุบันเลยครับ การค้าขายจริงๆ แล้วก็คือการ “แลกเปลี่ยน” ของกันนั่นเอง จากสมัยโบราณ เราแลกสิ่งของกับสิ่งของ จนถึงปัจจุบันเราแลกสิ่งของด้วยเงิน จิตใต้สำนักของเราจะทำงานทันทีเมื่อเรา “ได้รับ” อะไรบางอย่างจากคนบางคน ไม่ว่าจะเป็นสิ่งของ หรือการช่วยเหลือ หรืออะไรก็แล้วแต่ เราก็มักจะมีความรู้สึกที่อยากจะ “ตอบแทน” ไม่ว่าจะเป็นในรูปแบบไหนก็ตาม
กลับมาที่เนื้อความที่เราส่งให้กลุ่มเป้าหมายในแต่ละวัน ถ้าเราสามารถมอบสิ่งที่มีประโยชน์ให้กับกลุ่มเป้าหมาย อาจจะเป็นความรู้ที่เราแชร์ให้ฟรีๆ สินค้าตัวอย่างให้ได้ทดลอง ยิ่งสิ่งที่เรามอบให้และเค้าได้รับแบบฟรีๆ มีคุณภาพและมีคุณค่ามากเท่าไหร่ เวลาที่เราร้องขออะไรกลับมา เราก็มักจะได้ผลตอบรับที่ดีเสมอครับ

3.Trust - ไว้ใจ

เมื่อเราเชื่อถือใครซักคน เวลาคนเหล่านั้นพูดอะไร เราก็มักที่จะคล้อยตามจริงมั้ยครับ? แต่ทุกคนก็รู้ว่าการสร้างความน่าเชื่อถือในทางธุรกิจทุกวันนี้เป็นเรื่องยาก นั่นก็เพราะทุกวันนี้คนเราได้รับสารที่เป็นการ “โฆษณาชวนเชื่อ” เยอะมากๆ จากทุกๆ ช่องทาง ทำให้คนเลิกที่สนใจข้อความทางการตลาด และผลสรุปก็คือไม่เชื่อถือหรือเชื่อใจกับคน หรือข้อความ หรือสินค้าและบริการเหล่านั้นไปโดยธรรมชาติ
แต่เราสามารถสร้างความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นได้จากการมอบสิ่งที่มีประโยชน์ผ่านเนื้อหาในแต่ละวันที่เราทยอยส่งให้ สร้างความเชื่อมั่นผ่านการพูดคุย โดยที่ “ไม่มีการขาย” ในเนื้อความเหล่านั้นเลย วิธีการนี้จะค่อยๆ เพิ่มความน่าเชื่อถือให้เกิดขึ้นเมื่อกลุ่มเป้าหมายได้รับสิ่งที่มีประโยชน์อย่างต่อเนื่องครับ

4. Anticipation - ความคาดหมาย

ในสมัยเด็กๆ เราเคยมีความรู้สึกตื่นเต้นหรือคาดหวังกับวันคล้ายวันเกิดของตัวเองที่กำลังใกล้เข้ามาหรือเปล่า? ความรู้สึกเดียวกันนี้เราสามารถนำมาใช้กับการตลาดได้ด้วยนะครับ ปัจจัยนี้จะสามารถใช้ได้ผลเป็นอย่างดีถ้าเราสามารถทำให้กลุ่มเป้าหมายมีความรู้สึกตื่นเต้น และคาดหวังกับสินค้าหรือบริการที่เรากำลังจะมอบให้ได้
แล้วเราสามารถทำได้ยังไงล่ะ? ก็ทำได้จากเนื้อหาที่เราส่งให้ในแต่ละวันอีกนั่นแหละครับ มันก็เหมือนกับการที่เราได้ดู teaser ของภาพยนตร์ก่อนที่จะเข้าฉายจริง ถ้าเราดูแล้วมันสนุก มันน่าสนใจ เราก็มักที่จะตั้งตารอวันที่ภาพยนตร์เรื่องนั้นเข้าโรงใช่หรือเปล่าล่ะครับ?

5. Likeability - “ชอบ” หรือ “ถูกชะตา”  

เราเคยรู้สึก “ชอบ” หรือ “ถูกชะตา” กับใครบางคนบ้างหรือเปล่า? ถ้าเราชอบใคร เราก็มักที่จะได้ปัจจัยอื่นๆ ตามมา ไม่ว่าจะเป็นความเชื่อใจ หรือการที่เราอยากจะสนับสนุนหรือตอบแทนคนที่เราชื่นชอบ การที่เราจะทำให้ใครสักคนมาชอบเราก็ไม่ใช่เรื่องยากเลยครับ เพียงแค่ลองคิดแบบเอาใจเขามาใส่ใจเรา ก็เท่านั้นเอง ถ้าเราได้รับสิ่งดีๆ จากคนบางคนที่จริงใจ ได้รับการดูแลอย่างต่อเนื่อง ได้สิ่งที่มีประโยชน์จากคนคนนี้ตลอดเวลา เราก็มักจะชอบคนคนนั้นอย่างแน่นอน

6. Events and Ritual - กิจกรรมและพิธีกรรม

โดยธรรมชาติของคนแล้ว คนเรามักจะชื่นชอบอีเวนต์ต่างๆ ไม่ว่าจะเป็นคอนเสิร์ต งานแสดงสินค้า การประกวดนางงาม การดูฟุตบอล และอีกมากมาย ฯลฯ และถ้าเราสามารถค่อยๆ “สร้างกระแส” ก่อนที่จะเปิดขายสินค้าหรือบริการของเราได้ เราก็สามารถที่จะสร้างความรู้สึกที่เค้าเหล่านั้นอยากจะมีส่วนร่วมในวันที่เราเปิดขายสินค้า ซึ่งนั่นก็คืออีเวนต์ที่เราสร้างขึ้นเพื่อขายสินค้าและบริการนั่นเองครับ

7. Community - ชุมชน

คำที่บอกว่า “มนุษย์เป็นสัตว์สังคม” อันนี้ผมว่าเป็นเรื่องจริงที่สุด และเราก็มักจะมีความเห็นคล้อยตามไปกับความคิดของคนอื่นๆ ที่อยู่ในกลุ่มของคนที่สนใจในเรื่องเดียวกันกับเรา ถ้าความเห็นส่วนใหญ่ในกลุ่มบอกว่าดี เราก็มักจะคล้อยตามและเห็นว่าดีด้วย
ในทางการตลาดเราควรที่จะสร้างกลุ่มคนที่เป็นแฟนพันธุ์แท้ของสินค้าหรือบริการของเรา เวลาที่เราออกสินค้าหรือบริการใหม่ๆ กลุ่มคนเหล่านี้ก็จะเป็นกระบอกเสียงให้กับเราได้เป็นอย่างดี การแนะนำสินค้าหรือบริการแบบปากต่อปากเป็นช่องทางการตลาดที่ฟรีและมีประสิทธิภาพมากๆ การสร้างคอมมูนิตี้อาจจะต้องใช้เวลา แต่ผลลัพธ์ที่ได้เกินคุ้มแน่นอนครับ

8. Scarcity - ความขาดแคลน

ของทุกอย่างบนโลกล้วนแล้วแต่มีอยู่อย่างจำกัด และถ้าของที่ว่าเป็นของที่เราอยากได้หรือเป็นของที่เราต้องการมากๆ ล่ะครับ? แน่นอนว่าเราก็ต้องรีบไขว่คว้าหามาครอบครองก่อนที่ของมันจะหมดไปและเราหมดโอกาสที่จะได้มาตามต้องการ การสร้างแรงกระตุ้นแบบนี้ให้กลุ่มเป้าหมายของเราอาจจะทำได้มากมายหลายแบบ เช่น ได้ราคานี้ภายใน 24 ชั่วโมงเท่านั้น หรือได้ของแถมเมื่อซื้อภายในช่วงเวลาพิเศษเท่านั้น เป็นต้น เชื่อผมเถอะว่าถ้าเราสามารถนำปัจจัยแบบนี้มาใช้ร่วมกับ mental trigger อื่นๆ ได้อย่างถูกที่ถูกเวลา จะช่วยให้เราเพิ่มยอดขายได้เป็นอย่างมากเลยล่ะครับ

9. Social Proof - หลักฐานทางสังคม

ถ้าเราเกิดความไม่แน่ใจกับเรื่องอะไรสักเรื่อง การตัดสินใจ “ตามคนส่วนใหญ่” ก็มักจะเป็นตัวเลือกอันดับต้นๆ ที่จิตใต้สำนึกบอกเรา ยกตัวอย่างให้เห็นภาพกันดีกว่า เช่น เวลาเราไปเที่ยวต่างที่แล้วเราอยากมองหาร้านอาหาร ถ้าเราเจอร้านหลายร้านอยู่ติดๆ กัน มีร้านที่มีรถจอดอยู่เต็มหน้าร้าน กับร้านที่แทบไม่มีลูกเค้าเลย เป็นเรา เราจะเลือกเข้าร้านไหนครับ?
หรือเมื่อเข้าสู่ยุคออนไลน์ เวลาเราจะเลือกอะไรสักอย่าง ไม่ว่าจะจองโรงแรมผ่านเว็บ เลือกร้านอาหารจากแอป สิ่งแรกที่เราเอามาพิจารณาก็คือคะแนนรีวิวที่ “คนส่วนใหญ่” ให้ความเห็นไว้ใช่มั้ยครับ? ฉะนั้น ถ้าในเนื้อหาแต่ละวันที่เราส่งให้กลุ่มเป้าหมายมีข้อความพูดคุยจากคนอื่นๆ ในแง่ดีๆ เช่น เนื้อหาดีมากๆ หรือหลายคนบอกว่ารอวันเปิดขายอยู่นะ ฯลฯ ก็จะเป็นการสร้างแรงกระตุ้นให้กลุ่มเป้าหมายเกิดความสนใจในสินค้าหรือบริการของเราได้เป็นอย่างดี

ความคิดเห็น

โพสต์ยอดนิยมจากบล็อกนี้

3 หัวใจหลักContent

วิธีแปลงไฟล์ PDF ให้เป็น Word

เปลี่ยนจากผู้สนใจเป็นลูกค้าได้อย่างไร? (Convert & Close)